“现在代理商的做法跟以前不太一样，以前喜欢高举高打，现在这个阶段基本都比较低调务实。”成都忠海化妆品有限公司总经理马庆君说道。

十多年前，马庆君从东北来到四川，做起了化妆品代理的生意，最早接手了一个非常不知名的品牌。可也就是那个非常不知名的品牌，带他走进了化妆品行业。

那个品牌他一做就做了8年，他的化妆品代理生意也就一点一点的做起来了，完成了忠海在化妆品CS渠道的积累。以前马庆君在东北老家做工程，来到四川这个陌生的地方做化妆品，刚开始也做得很困难，他觉得自己做化妆品行业是“做错了事，也是作对了事。”

“09年10年那个时候市场的化妆品市场太好做，不夸张地说，就是坐在办公室里就能收钱的那种。”马庆君说道。年，他开始接手片仔癀化妆品在四川的代理，那个时候市场已经开始发生变化了，CS渠道开始出现零售寒冬的苗头。

那时候刚接手片仔癀化妆品代理的时候，片仔癀化妆品在四川基本上还是一个空白市场，所以他们就从零一步一步开拓渠道网点。目前，片仔癀化妆品在四川市场上共有大中小型化妆品终端网点多家，而且很多都是已经合作多年的老店，马庆君知道，无论是做代理还是做门店，用足够的时间去沉淀是最为重要的。

我有能耐住性子的天份

在李宗盛的《致匠心》中有这样一句话，“天分我还是有的，我有能耐住性子的天份。”在这个化妆品行业整体处于迷茫的时代，耐得住性子对于所有行业的参与者都是一件难能可贵的事情。

“做代理有时候往往需要耐心等待的，在品牌有发力的机会时候一定要跑在最前面，跑在最前面；在品牌还没有发力的时候，就要先做好基础，耐心等待机会。”马庆君说道。

现在马庆君在去发展终端门店时，采取的是一种“步步为营”的策略。他们开发一家门店，一定要先让门店赚到钱，然后再去发展下一家。现在的CS渠道，尤其是大连锁，他们所拥有的品牌本身就很多，很多品牌经常会出现代理商有人下到店里做服务就有销量，没有人下店就出不了量的情况。马庆君觉得，这其实在门店中也是一种正常现象，店员不是代理商的员工，在她们还没有跟品牌产品磨合好的情况下，怎么能够卖产品，所以，他们现在就做一些实实在在的东西，每发展一家门店，就先帮门店做好品牌的沉淀，提高销售份额，渐渐地，品牌就在当地市场扎根了。

现在做代理，很多时候我们都说要做好客情，但是生意终归是生意，做好口碑才是关键。马庆君说，“有些靠人情进了他的店，如果做得不好，当有其他做店的朋友问他的时候，他就会说，这个牌子一般，所以人情归人情，做好口碑才是最应该做的。”在马庆君的圈子里，很多时候大家也确实都是朋友一样，大家私底下闲聊的时候，大家也会相互咨询各个品牌在当地的产能啊，回头率啊，做的感觉等等。所以，马庆君明白，作为代理商，做好口碑一定会裂变，一旦口碑做坏了就很难再裂变。

“像片仔癀这样的品牌，本身在终端是具有不可复制性的，所以我还是努力把基础做好，花更多的时间在渠道的沉淀上面。”马庆君说道，“当然，作为代理商，我们还要给终端去下任务，如果不下任务，品牌就会一直排在后面。”所以说，适当的任务和压力有利于品牌在市场中的良性成长。

有一种销售叫作场景化

在成都地区，有一种终端形式叫作“国货精品店”，这种门店只专注于国货，马庆君所代理的片仔癀化妆品与这种门店的契合度极高，事实也是这种类型的门店为他贡献了不错的量。“因为国货精品店专注的品牌不多，能够真正撑起销量的品牌除了片仔癀之外，还真没有什么其他品牌了，一个其他的国货产品可能就卖几块几十块，再怎么卖也撑不起店铺的销量。”马庆君说道。

说到国货精品店模式，前些年在成都有家叫作老唐家国货，这个老板就是喜欢钻研国货，他去上海逛了一圈，发现很多老国货的东西，东西还不错，价格也不贵。东西也好，价格也不贵，还可以怀旧，做了一段时间，也做出了一些规模，现在成都地区的国货精品店应该都是从这里开始延续出来的。片仔癀化妆品能够在这类门店中出量，也正是因为品牌文化和品质非常符合其销售场景。

“你有没有发现一个问题，你看到的国货店都是有后院的。”马庆君说道，“三年前，成都的国货精品店确实很强，但是很多人进入时都是有误区的，它缺少留客方式和抗风险能力，所以这两年出现了大量的关店，留下的都是有后院服务的门店。”

不过这也给马庆君代理的片仔癀化妆品带来了不一样的思路，将品牌融入到场景中。在很多日化终端，我们看到片仔癀化妆品都有专门围绕中医药文化展开的场景化陈列，比如片仔癀灵芝系列边上就会陈列灵芝实物，整个区域会有如三七、甘草、黄芩、珍珠、马齿苋等等中药实物。作为代理商马庆君不但为门店提供整套陈列方案，还会对门店进行陈列奖励。

除了陈列的场景化，还有销售的场景化。马庆君说，“除了陈列，我们在销售思路上也是用中医药文化理念——清调补养排，打造与别的护肤品牌不一样的理念。”过去，护肤品牌美白就是美白，补水就是补水，但是，马庆君在片仔癀化妆品的终端销售中引入了“望闻问切”的方式，就像中医一样，通过对消费者皮肤分析，然后针对皮肤进行产品配比，同时，在终端培训中，他们就要求店员在销售产品时要给消费者进行适当的系列调整。比如白天用调，晚上用补；白天用养，晚上用排，让消费者更有针对性地去用产品，一次性销售两个或者三个系列产品，把品牌中医药背景做深。

结语：在四川市场，CS渠道面临的竞争异常激烈，在很多的县级市场，一条街上出现十几二十家化妆品店是非常正常的，再加上四川几大连锁系统的相互渗透，CS渠道的小型门店关店率非常高，可以达到百分之二三十，门店数量处于一种负增长的状态，所以在这个迷茫的时代，沉淀显得尤为重要。

而且，现在在市场上，名品、进口品、利润品各种混乱，再加上各种价格战，品牌、代理商、终端店的生存环境都十分堪忧。马庆君坚持把片仔癀化妆品作为终端品牌在推广，马庆君说，当只有一个系统在做时就是终端品牌，当出现两个以上系统在做时就是流通品牌。代理商为门店保护市场，门店为代理商多多推量，这对于大家来说，便是一种双赢的状态。片仔癀化妆品通过白润美女神节活跃终端动销，帮助代理商和零售门店提升市场占有率和门店销量，给我们做了非常好的铺垫，同时这种双赢具有非常重要的意义。

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