本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人言灵均。
今年成都车展上，SUV依然是各大中国车企的核心和抢镜利器，从大企业到新创品牌，SUV越发成为品牌销量增长的重中之重。对于海马汽车而言，这一年的进步不可谓不大，去年驾仕派单独采访海马汽车销售有限公司总经理刘海权时，还对他提出的“海马S5月销要万辆”打一个问号，而到去年11月份，海马S5就交出了的成绩单，一举跨入中国品牌SUV万台俱乐部。
今年成都车展，刘海权又向驾仕派提到——1到8月份，海马S5销量增长了87.1%，累计销量接近6万辆，接近翻番，同时他们预计这款车在第四季度还能继续爬升，今年全年销量应该会突破10万。
事实上，海马S5的销量上去了，也使得海马汽车的规模体量上了一个新台阶，这时候海马汽车考虑的就不单单是如何卖好一款车的问题，而在于如何协同卖好整个产品线。比如这次成都车展上，海马汽车除了继续力推自家的拳头产品海马S5之外，还发布了款海马M6，与海马S5、海马M3形成合力，继续主打5-11万元市场，这显然同样是瞄准了年轻消费级市场。
值得注意的是，海马汽车在产品营销之外，其实也开始全面梳理之前海马S5的年轻化营销经验，将之形成体系化的“思考”。按照刘海权的说法，“通过持续满足年轻消费群体功能价值、社会价值、情感价值、知识价值、情境价值五大核心需求，优化自身设计、研发、生产、营销及服务体系，构建年轻客户价值生态”，听上去很复杂，简单来说就是把聚焦年轻化和客户的品牌策略升级成到海马汽车的战略层面。
从产品到销售海马汽车怎么思考年轻人群
在SUV尚处于红利时期深耕轿车序列，从某种程度上来讲可以视作海马汽车对其SUV产品的自信。
为了预防出现和一些自主车企那样只靠SUV“单腿走路”情况的发生，海马汽车将着重提升轿车组别竞争力，也不难理解。而从另一方面来看，款海马M6聚焦并加深“互联+运动”的标签，摆明了依然是走年轻化路线打青春牌，不过如何抓住那些有购车实力的年轻群体，海马汽车似乎又有浩瀚的功课要做。
从产品层面看，款海马M6在原款车型本来就很运动化的外形基础上再度进行了时尚化调整，并相应提升了配置水平，全系标配智能钥匙、一键启动和铝合金运动轮毂等。
实际上，驾仕派认为，海马S5的成功其实可以看出三件事：要有颜值（足够有面子）、要有涡轮增压发动机（运动性好）、要有高性价比（配置要多）。而海马M6则在三者的基础上又加上一条“互联网精神“——率先搭载了海马汽车moofun移动互联人车生态系统，极大程度强化了互联属性。
不过要解决从产品到品牌的年轻化气质问题，具象表达“青春”的概念，这依然需要很细致的工作。在驾仕派看来，这恰好是不少中国品牌的软肋，而海马汽车是为数不多意识到应该在消费者沟通上作出改变的中国品牌车企。
以“海马S5青春敢闯?智驾之旅”、“智?享无限海马青春季”、“海马S°潮驾玩趴”等一系列区域深耕活动为例，线上传播配合线下营销活动，形成了持续化、延展化、聚焦化效应，实际上最大限度地贴近了产品的目标群体，反过来也会让区域终端市场和品牌建设受益。
更为关键的是，海马汽车的聚焦年轻化不仅仅是停留在产品和品牌层面，更多的是以客户为本，要让年轻人能够买——也就是实现快节奏销售服务。刘海权告诉我们，他们这一年在年轻态销售方式上做了很多尝试，比如在天猫上的车秒贷，可以做到当天放款当天提车，同时像“海马S5三免行动”这样的购车补贴政策也针对年轻客户群体，购置税全免，大大降低年轻人在购车时的付款压力，这样就能够充分带动年轻人购买。
此外，从服务上讲，海马汽车之前春夏秋冬四季服务活动，现在他们每个月都会有创意性的服务活动，包括区域的自驾游、CTCC观战团、“活力?青春趴”客户关怀行动等等。“让年轻消费者能够和海马汽车近距离沟通，感受海马汽车文化，体验海马汽车产品，认知到海马汽车是个有情怀的企业。“刘海权也希望用情怀来建立品牌优势。
从这些方式中，海马汽车可以很清楚感知年轻消费者“正在想什么”和“打算做什么”，并总结出四个关键词：年轻化、价值观、新技术、场景化，最终注入到“活力海马”的品牌内涵中去。刘海权说，营销的第一阶段是以产品为中心，第二阶段是以用户为中心，第三个阶段就是以品牌和人文精神为中心了。
在营销的转变中，海马汽车的这种“立体化营销”的模式，精准聚焦到年轻买家的需求上。充分运用互联时代新技术，依托高互动性的场景化营销方式，向受众传递海马汽车优质产品力，及海马汽车品牌所倡导的积极向上的价值观。使目标消费人群认可、认同海马汽车的产品与品牌价值，实现对潜在用户购买决策的引导，并最终将其转化为粉丝。
15万辆时代海马思维走向“年轻客户价值生态”
另一方面，海马汽车这次也提出了“生态“概念，这让大家有些意外。驾仕派认为，作为海马汽车郑州基地自己来说，用不到五年的时间成长为15万辆的企业，只有把自己所拥有的经验和思考梳理出来，才能支撑自己后续的发展。如果还仅仅是以销售为主导的发展思维，那么在这一轮的竞争中并不一定能够持续。
根据海马汽车的说法，海马汽车聚焦年轻消费群体价值满足，将品牌内涵的凝练、技术研发与创新、品质与服务提升、渠道创新与优化等因素进行整合，从而由传统平台模式向生态体系转化，也就是所说的“年轻客户价值生态”。
以渠道举例来讲，驾仕派在与海马汽车总经理刘海权的沟通中他就强调过，海马汽车希望经销商实现三四五线市场的渗透和下沉，除了渠道店的基本功能之外，终端以轻资产的模式运作。
到了今年，这个思路拓展成为了“中坚三四线、做实五六线、回归一二线”。使得海马汽车今年上半年网络店增至家；渠道店增幅91.5%；而一二线城市及省会城市网络覆盖率99%，三四线城市网络覆盖率超过70%；单店承销同比增长了20%。
“我们为什么一级经销商才多家，可能和其他很多无论中国品牌企业还是合资品牌企业相比，都比较少，因为我们发展的原则是盈利，经销商盈利与成长，才是根本。“刘海权表示，共赢才是”生态“的核心目的。
并且，海马汽车还尝试小型区域库的做法，刘海权介绍，小型区域库的优势点在于，第一满足市场需求，第二缩短运输半径，增加运输时效性，第三能够有效降低经销商的资金压力。因为库存前置的话，经销商不一定有那么多资金，这对于经销商盈利来说有着极其关键的重要，而这也是海马汽车和经销商携手共赢的一个关键。
这就可以看出海马汽车开放的企业文化和精明之处：它理解创新不会凭空产生，过大幅度的转型，往往意味着不确定性和风险的增加，如果选择从自身的优势与竞争模式出发，将新的理念和技术应用到相对熟悉的经营领域里，反而是稳妥的做法。
所以基于这个趋势，海马汽车从产品价值回归到客户和渠道价值上面，在持续提升传统渠道销售和服务质量的基础上，也利用互联网平台进行客户服务维护，提升客户满意度与忠诚度，唤醒了潜在客户对海马汽车产品及品牌的认知。
这种年轻客户价值生态的建立，最终反过来势必促进销量的提升。根据海马汽车公布的销量数据，今年1-8月，海马汽车郑州基地销量累计达台。而在众多车企的西南销量重镇——川渝市场尤其是成都市场，这片区域已经成为海马汽车增速最高的市场。今年累计销量同比增幅达77%；并且考虑到当前川渝市场仍处于经济的高增长时期，在可预见的未来几年，仍会有较乐观的增速。
市场竞争已不再是产品力竞争那么简单，尤其是国产SUV市场目前开始进入增速衰退时期，体量较小的车企更需要把营销策略和品牌调性作为新的发力方向。而海马汽车的甜蜜在于，“活力海马”的年轻化品牌形象已经足够明确，接下来考量的，更多是如何集中所有营销资源来击中85后、90后们的心了。
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